sábado, 6 de enero de 2018

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Consejos sobre Social Selling en LinkedIn para agentes de seguros

Sin duda, las nuevas tecnologías y el “universo paralelo” que es Internet nos obligan de alguna manera a establecer metodologías de relación nuevas para mejorar nuestras ventas, en otras palabras, a poner en marcha técnicas de Social Selling




Hoja de ruta básica para Social Selling en LinkedIn

En este artículo quiero mostrar los puntos más relevantes a modo de hoja de ruta para agentes de seguros que quieran sacar todo el partido a LinkedIn


1.-Abraza la tecnología pero no olvides la sociología.  

El nuevo ecosistema Internet y todas las tecnologías que lo componen puede resultar en una primera instancia algo complicado y sin duda puede suponer una barrera de acceso importante. Pero no es complicado. Esta etapa supone la mitad de la batalla, ya que la otra mitad supone entender las implicaciones sociológicas del uso de los medios sociales. 


2.-Utiliza LinkedIn como canal de comunicación de primer orden. 

Una vez que hayas concluido una reunión, envía inmediatamente una invitación a través de LinkedIn a cada una de las personas de la reunión. De esta manera estarás haciendo dos cosas muy importante: por una parte, estarás recordando a estas personas la reunión mantenida y por otra, estarás mostrando que deseas conectarte con ellos a nivel personal y con mayor accesibilidad. 


3) Cambia tu perspectiva de LinkedIn 

Míralo de otro modo. No es un simple sitio on line donde colocas tu CV, es mucho más. Míralo como una herramienta de MARCA PERSONAL y de reputación. Posiciónate como el profesional que eres, especializado en seguros de confianza y como influenciador que puede proporcionar respuestas y soluciones aseguradoras a los clientes. 


4).-Constrúyete un perfil 10 en LinkedIn. 

Tu perfil de LinkedIn es tu “pagina web”, y en definitiva es tu “packaging” lo que inicialmente vas a mostrar a los demás en la vertiente digital. 


 5).-Cuida tu foto porque es la parte principal de tu VISIBILIDAD digital. 

Los perfiles de LinkedIn sin imagen no dan confianza y tienen muchísimas menos posibilidades de ser visitados y lo peor, de ser aceptados en una red de contactos. A nadie nos gusta hablar con un “encapuchado” o con el “hombre invisible” En este enlace a uno de mis posts, podrás conocer más detalles sobre cómo debe ser tu foto, detalles y consejos para tu perfil de LinkedIn.


6).-Haz de que tu perfil sea SEO eficiente. 

Identifica las palabras clave que te definen como profesional y que aportan valor a tus clientes. . Incluye palabras clave relevantes a lo largo (es decir, "agente de seguros", "ventas de seguros de vida", etc. Optimiza estas palabras también para mejorar tu SEO en LinkedIn. Posicionarse bien en las búsquedas de LinkedIn tiene muchas ventajas para la marca de tu empresa o para tu marca personal 


7).-Personaliza la URL de tu perfil 

Tu marca es tu nombre y apellidos. Asegúrate de que tu perfil público refleja tu nombre, tu empresa o tu área de especialización. 


 8).- Haz tu perfil de LinkedIn VISUAL

Para ello enriquécelo de multimedia (vídeos, documentos técnicos, libros electrónicos, Slideshare Si quieres aprender con detalle cómo hacer todo esto, en mi libro “Como tener un perfil 10 en LinkedIn te cuento todos los trucos. 


9) Humaniza tus mensajes

Personaliza siempre el mensaje. No utilices mensajes comodín ni mensajes prefabricados. Esto no funciona y “huele” a robotización. Sabes mejor que nadie que el éxito de la venta de los seguros, depende en gran medida de tu capacidad de establecer una relación personal con tu cliente. Un mensaje personal siempre hace mucho más cálida la comunicación y favorece el contacto posterior. 


10) Difunde contenido que aporte valor y posicione tu expertise. 

Esto ayuda sin duda a promover tu marca personal. Contenido que ofrezca soluciones a los problemas de tus clientes. ¡No la ley del seguro!. 

Lo más recomendado en publicar 1-3 artículos a la semana, que pueden ser de terceros (si son tuyos mejor) y siempre poniéndole un comentario tuyo, que acerque aún más a los lectores. Procura que el contenido sea SEO amigable, es decir, que contenga las palabras claves que te relacionan con tu expertise (“Seguro para expatriados”…. “Seguros para propietarios de viviendas..etc). 



Procura incluir multimedia ya que hará que consigas mayor atención. Compartir contenidos en LinkedIn es la mejor forma no solo de ser VISIBLE si no de crear conversaciones y por lo tanto a la larga, de conseguir engagement si lo que publicamos es interesante y ÚTIL. Para llevar a cabo este punto es muy importante diseñar los que se llama una buena estrategia de contenidos, pero para los que se inician, esto puede sonar “complejo” (que lo es, pero no inalcanzable) 

Generar contenido y compartirlo lleva trabajo, y se convierte muchas veces en el paso crítico donde la mayoría de las personas, tienen más reticencia por la falta de tiempo. Sin embargo, es de gran utilidad, utilizar el contenido que las propias compañías aseguradoras producen en sus blogs y/o redes sociales. 


11) Tu red de contactos es tu piedra roseta

 Descubre cómo estas conectados con tus contactos, mira quien te puede presentar a quien. Acuérdate de los avisos que te proporcionan las propias redes sociales, como por ejemplo , "gente que puedes conocer" o "amigos en común





12) Social Selling : 15 minutos al día para publicar y relacionarte en la red .

Menos likes y más conversación. 15 minutos pueden parecer mucho tiempo si para muchas personas "que no encuentran el hueco" o incluso demasiado poco, dependiendo de cómo se mire. Para empezar creo que es más que suficiente y sobre todo si te organizas. 

Te digo como: 

 1.-Echa un vistazo a quién ha visto tu perfil de LinkedIn 
La versión gratuita de LinkedIn te permite ver una cantidad limitada de quién te está viendo. Dedique unos minutos al día para ver quién ha mirado tu perfil. 
Es una oportunidad perfecta para contactar y saludar. Imagínate que has ido a presentar un proyecto a una empresa, y ves que su CEO buscó tu perfil, pues es el momento idóneo para hacerle llegar un mensaje sencillo, en el que NO LE VENDAS NADA, pero si le des una buena imagen.


 2.- Entabla conversación. 

Hazlo con  aquellas personas que están interaccionando contigo a través de los mensajes que has compartido y de otros que compartan contactos de tu red. 



Objetivos cruciales para tu Estrategia de Social Selling en LinkedIn. 


Hay tres puntos importantes sobre los que se debe uno focalizar y que de alguna manera ayudan a no solo organizar un plan de acción si no a medir los resultados de nuestro Plan de Acción de Social Selling: 


  • Conseguir que el mensaje publicado en LinkedIn tenga el mayor alcance posible 
  • Conseguir ENGAGEMENT: que tu mensaje comentarios y también sea compartido por tu red 
  • Conseguir que tu red sepa que lo que publicas es siempre interesante y sobre todo útil 


El Social Selling en LinkedIn requiere un plan de acción y un cronograma, nada debe quedar al azar. Sin método de trabajo no hay plan y sin plan no hay acción y sin acción no hay éxito. Llevar a cabo una estrategia de Social Selling en LinkedIn, y un plan de acción no es baladí, lleva trabajo, pero a la larga es efectivo. 

No se hace de la noche a la mañana, aquí solo te he dado unos consejos prácticos para que te inicies. Si quieres profundizar puedes adquirir mi libro "Social Selling la herramienta para vender mas" coescrito junto con David Martínez Calduch. Lo puedes adquirir en Amazon



En este libro de 424 páginas, están descritas con todo el detalle las técnicas y herramientas de Social Selling necesarias para saber utilizar adecuadamente las redes sociales y sacarles todo el partido para conseguir realizar prospección de clientes, obtener leads, para identificar, cualificar, establecer conversaciones con potenciales clientes y en definitiva, vender. 

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